O famoso livro de Dale Carnegie “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” já vendeu mais de 25 milhões de cópias desde que foi publicado pela primeira vez em 1936.
Isso porque os conselhos do livro são extremamente úteis, interessantes e poderosos.
Os princípios delineados pelo Sr. Carnegie permanecem tão verdadeiros hoje quanto eram naquela época.
Esse não é apenas um livro cheio de boas ideias – é um livro repleto de conselhos práticos que você pode usar agora mesmo para avançar em sua carreira e melhorar relacionamentos. Então, como exatamente você ganha amigos e influencia as pessoas? Vamos descobrir!
Parte 1: Técnicas para lidar com pessoas
Não critique, condene ou reclame
O primeiro dos princípios delineados pelo Sr. Carnegie é não criticar, condenar ou reclamar.
Este é bastante óbvio, mas que muitas pessoas ainda não seguem. Criticar, condenar e reclamar são maneiras infalíveis de prejudicar relacionamentos e fazer inimizades com pessoas que poderiam ter sido seus amigos se você tivesse agido de outra forma.
É importante lembrar que você não precisa aprovar tudo o que a outra pessoa faz ou diz. Você apenas tem que manter seus sentimentos sobre isso para si mesmo.
Dê uma apreciação honesta e sincera
O próximo passo na lista de princípios do Sr. Carnegie é dar uma apreciação honesta e sincera. Isso é exatamente o oposto de criticar, condenar e reclamar.
Trata-se de enaltecer e motivar a outra pessoa, fazê-la se sentir bem consigo mesma e mostrar a ela que você aprecia seus esforços.
Isso também não significa que você deva dar falsos elogios às pessoas. Lembre-se de ser sincero! Uma das melhores e mais fáceis maneiras de mostrar apreço é agradecer às pessoas pelos favores que fazem por você.
Desperte na outra pessoa um desejo ardente
Esta é outra maneira, analisando-a, tirando informações de forma sutil e descobrindo o que a outra pessoa realmente quer. E logo em seguida, mostrar a ela como você pode ajudá-la a conseguir o que deseja.
Isso pode soar como se você estivesse manipulando as pessoas ou tirando vantagem delas. Mas Carnegie está falando sobre coisas legítimas que a outra pessoa quer, não tentando enganá-la ou enganá-la para conseguir o que você quer.
Ele chama esse princípio de “vendedor invisível” e trata-se de construir relacionamentos e fazer com que as pessoas ao seu redor gostem mais de você. Claro, você também pode usá-lo para ganhar dinheiro – afinal, Carnegie era um vendedor – mas o objetivo real é fazer outras pessoas felizes, ajudando-as a conseguir o que querem.
Parte 2: Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você
Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas
Todo mundo está interessado em si mesmo e a maioria das pessoas só fala sobre si mesmas. Se você quer ser amado, deixe outras pessoas falarem sobre si mesmas.
Isso não significa que você deve deixar a outra pessoa falar tudo. Você pode contribuir fazendo perguntas que encorajem a outra pessoa a falar sobre si mesma. Por exemplo: “O que trouxe você para esta empresa?”, “Como foi seu último emprego?”; “Gosta de trabalhar aqui?”, “Quais são seus maiores desafios?”.
Seja genuíno em seu interesse. Escute com atenção. Olhe a pessoa nos olhos. Acene com a cabeça ocasionalmente para indicar que você está prestando atenção.
Faça perguntas de acompanhamento para se aprofundar. Isso mostra que você está interessado na outra pessoa – e, como resultado, a outra pessoa se sentirá ótima. Eles vão embora sentindo que tiveram uma ótima conversa e vão sentir que têm um novo amigo.
Sorriso
Um sorriso é o sinal universal para “eu gosto de você”. Sorrir faz os outros se sentirem bem. O sorriso é um pouco de felicidade que as pessoas podem captar, assim como um bocejo: apenas um pouco de felicidade tirada de você se espalhará para os outros.
Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante em qualquer idioma
Você pode ganhar mais amigos lembrando e usando os nomes das pessoas. As pessoas querem que seus nomes sejam lembrados. As pessoas querem ser apreciadas. As pessoas querem reconhecimento. E uma maneira fácil de fazer isso é mostrar às pessoas que você se importa com elas, lembrando e usando o nome delas.
Seja um bom ouvinte
Para ser um ótimo ouvinte, você precisa se concentrar na outra pessoa. Você precisa se concentrar no que eles estão dizendo e procurar maneiras de desenvolver as ideias deles e contribuir com suas próprias ideias. As pessoas adoram ter o poder de fala, então dê espaço para elas fazerem isso.
Fale sobre os interesses da outra pessoa
Ao falar sobre os interesses de alguém, você pode fazê-la se sentir especial. Você pode fazer isso mencionando seus hobbies, coisas favoritas ou até mesmo um lugar que eles gostam de ir. Esta é uma ótima maneira de construir uma conexão com alguém e fazê-lo se sentir valorizado como pessoa.
Faça a outra pessoa se sentir importante — e faça isso com sinceridade
Você pode conquistar uma pessoa para o seu modo de pensar sem nenhum esforço se você se lembrar destas duas regras: Primeiro, certifique-se de que a outra pessoa receba toda a sua atenção. Segundo, certifique-se de que a outra pessoa saiba que ela é importante.
A maneira de fazer amigos e influenciar pessoas é fazer com que a outra pessoa se sinta importante de maneira natural.
E a maneira de fazer isso é ser sincero. Você não precisa dar falsos elogios para fazer as pessoas se sentirem importantes. Você não precisa inventar as coisas. Apenas esteja interessado no que eles têm a dizer, envolva-se com elas e faça com que elas se sintam ouvidas.
Parte 3: Conquiste as pessoas pela sua maneira de pensar
A única maneira de obter o melhor de uma discussão é evitá-la
É fácil dizer, mas extremamente difícil de fazer. As pessoas são apaixonadas por suas opiniões e tendem a empurrá-las com força sobre os outros.
A melhor maneira de evitar uma discussão é nunca tentar provar seu ponto de vista para alguém que discorda de você. Em vez disso, tente descobrir o que eles estão tentando alcançar e ajude-os a alcançá-lo. Você pode descobrir que a pessoa com quem está falando não é realmente sua inimiga.
Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga: “Você está errada”
Se você realmente respeita alguém e as opiniões que eles têm, nunca dirá: “você está errado”. Em vez disso, tente entender de onde a pessoa está vindo e por que ela tem as opiniões que tem.
Ao invés de dizer “você está errado”, tente dizer algo como: “Eu vejo o que você está tentando alcançar, mas e se você fizesse isso?” ou “E se fizéssemos aquilo?”. Dessa forma, você não está sendo desrespeitoso com a pessoa, mas também não está permitindo que ela passe por cima de você.
Se estiver errado, admita-o rápida e enfaticamente
Quanto mais você tentar manter seu ponto de vista e se recusar a estar errado, mais você perderá o respeito das pessoas ao seu redor. As pessoas percebem rapidamente esse tipo de comportamento e o verão como alguém que não as ouvirá, e com quem é difícil de se trabalhar em conjunto. No momento em que você perceber que está errado, admita.
Comece de maneira amigável
Se você está se encontrando com um cliente pela primeira vez, um colega pela primeira vez ou alguém com quem deseja desenvolver um relacionamento, seja amigável desde o início e faça com que eles se sintam à vontade.
Como diz Carnegie: “não comece com uma discussão sobre seus defeitos”. Em vez disso, comece a conversa com uma pergunta fácil e aberta, como “qual você acha que é o seu maior problema?” ou “qual você acha que é o maior desafio que sua empresa está enfrentando?”.
Quanto mais você conseguir fazer a outra pessoa falar e se abrir, mais confortável ela se sentirá em sua presença e mais fácil será construir um relacionamento com ela.
Faça a outra pessoa dizer “sim, sim” imediatamente
A maneira mais rápida de transformar uma conversa em um debate é tentar provar seu ponto de vista ou corrigir a outra pessoa.
Em vez disso, tente fazer com que a outra pessoa concorde com você o máximo possível. Por exemplo, se você estiver conversando com um parceiro de negócios em potencial, tente fazê-lo concordar com você dizendo coisas como “sim, os negócios estão muito difíceis agora” ou “sim, é importante encontrar um nicho e se concentrar nesse nicho”.
Quando você consegue que a outra pessoa concorde com você, isso não apenas faz a conversa fluir melhor, mas também aumenta a probabilidade de que ela confie em você e acredite em você.
Deixe a outra pessoa falar bastante
Se você está tentando construir um relacionamento com outra pessoa, deixe-a falar. Não tente dominar a conversa e não tente se vender.
Em vez disso, tente conhecer melhor a pessoa ouvindo o que ela tem a dizer.
Quando você está ouvindo, você não está apenas deixando a pessoa falar, você também está mostrando a ela que a respeita como pessoa e que está interessada no que ela tem a dizer.
Esse tipo de comportamento é extremamente raro hoje e, portanto, extremamente valioso.
Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dela
Se você quiser construir um relacionamento com alguém ou influenciá-la, tente fazê-la sentir que a ideia é dela.
Deixe que elas apresentem a solução para o problema, ou apresentem a ideia para resolver o desafio que sua empresa está enfrentando. Isso é extremamente poderoso, porque faz com que a outra pessoa se sinta como se ela própria tivesse a ideia, o que faz com que ela confie e respeite mais você.
Tente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
Quando estiver conversando com alguém, tente ver as coisas do ponto de vista dele. Pergunte a si mesmo: “por que essa pessoa diria ou faria o que está fazendo?”. Fazer isso ajudará você a entendê-las melhor e, como resultado, a construir um relacionamento melhor com elas.
Seja solidário com as ideias e desejos da outra pessoa
As pessoas valorizam suas próprias ideias, então mesmo que você as ache ridículas, deixe para lá. Você pode não saber de onde elas estão vindo, então é melhor ter empatia para construir confiança e relacionamento.
Apelo aos motivos mais nobres
As pessoas fazem as coisas por suas próprias razões. Pode ser por dinheiro, ganância, poder ou fama. Mas elas raramente executam pela pura alegria em ajudar os outros sem nada em troca. Se você quer influenciar alguém, é mais provável que faça isso se você apelar para o que eles realmente querem.
Dramatize suas ideias
Quando tiver uma ideia ou conceito importante para transmitir, tente dramatizá-lo. Tente colocá-lo em uma história ou um exemplo que o torne mais envolvente e interessante. Isso ajudará a tornar a ideia mais interessante e memorável.
Crie um desafio
A melhor maneira de conseguir que alguém faça algo por você é fazer parecer que é um desafio. Os desafios são divertidos e servem para inspirar o pensamento criativo!
Parte 4: Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender ou despertar ressentimento
Comece com elogios e apreciação honesta
As pessoas estão famintas por apreciação, mas poucos de nós as dão.
Em um estudo, Carnegie descobriu que os gerentes elogiavam uma vez por semana recebiam o dobro de produtividade de seus funcionários comparado àqueles que elogiavam apenas uma vez por mês. A chave para a apreciação é focar nas características da outra pessoa, não em seus resultados.
Por exemplo, não diga: “Você fez um ótimo negócio”. Em vez disso, diga: “Agradeço como você conseguiu fazer um bom negócio nesse grande projeto”.
Deixe que outras pessoas saibam o que você admira nelas, e elas se sentirão gratas por você. E quando as pessoas se sentem gratas a você, é mais provável que elas queiram ajudá-lo. Isso é muito poderoso no mundo dos negócios.
Chame a atenção para os erros das pessoas indiretamente
Se você tiver que chamar a atenção para os erros de outras pessoas, você perde a oportunidade de construir seu relacionamento com elas.
Você também perde a oportunidade de fazê-las se sentirem melhor consigo mesmas. Isso pode ser um grande problema se você for um líder e estiver tentando fazer com que seus funcionários trabalhem com mais eficiência.
A solução? Antes de criticar a outra pessoa, critique a si mesmo. Em vez de dizer: “Seu relatório está todo errado”, diga: “Receio que estou confuso. Eu não entendo esse relatório.” Você deixará a outra pessoa à vontade e tornará mais fácil para ela reconhecer seu próprio erro e corrigi-lo.
Fale sobre seus próprios erros antes de criticar a outra pessoa
Se você tiver que criticar alguém, comece criticando a si mesmo. Deixe a outra pessoa saber que mesmo você, que provavelmente é mais experiente e conhecedor do que ela, comete erros.
Conte-lhes histórias sobre como você cometeu erros no passado, aprendeu com eles e seguiu em frente. Isso irá ajudá-las a fazer o mesmo.
Faça perguntas em vez de dar ordens diretas
Quando você dá ordens, pode fazer com que as pessoas sintam que não têm poder e não são valiosas.
Mas quando você faz perguntas, você leva as pessoas a comprarem sua ideia. Dessa forma, você terá mais sucesso com suas solicitações e seus funcionários terão mais conexão emocional a elas.
Deixe a outra pessoa ter algum controle
As pessoas são mais propensas a fazer o que você quer se sentirem que tomaram a decisão de fazê-lo sozinhas. Novamente, isso ocorre porque as pessoas querem se sentir autônomas e no controle de suas vidas. Se elas sentirem que foram coagidas ou controladas, elas podem ter emoções negativas em relação a você.
Reconheça os pequenos passos e elogie cada melhoria
Se você apreciar os menores detalhes e elogiar cada melhoria, verá as pessoas começarem a se esforçar mais. Carnegie descobriu que os gerentes que elogiavam seus funcionários obtinham duas vezes mais produtividade do que aqueles que não o faziam.
Você também não precisa esperar por algo grande. Se você elogiar a menor melhoria ou alguma pequena conquista, você pode criar impulso e emoções positivas naqueles com quem você interage.
Use o incentivo. Faça com que a falha pareça fácil de corrigir
As pessoas que são constantemente criticadas ficam na defensiva e se fecham. Assim, a crítica é sempre desaconselhável.
Em vez disso, procure as falhas e depois corrija-as, mas faça isso com encorajamento. Isso mostra à outra pessoa que você se importa e quer ajudá-la a melhorar.
Também é improvável que prejudique o relacionamento porque não soa como um ataque pessoal. Por exemplo: se você é um gerente e percebe que um de seus funcionários está constantemente atrasado para o trabalho, em vez de criticá-lo por isso, converse com ele sobre isso e tente entender por que ele está atrasado e como você pode ajudá-lo.
Faça a outra pessoa feliz por fazer o que você sugere
Quando você força outra pessoa a fazer algo, ela vai se ressentir por isso. Mas quando você faz a outra pessoa feliz por fazer o que você sugere, ela aceitará ansiosamente seu conselho.
Portanto, seja entusiasmado e animado com o que estiver fazendo – mesmo que seja difícil – e as outras pessoas o seguirão. Esta é a característica de um grande líder!
Quem foi Dale Carnegie?
Dale Carnegie foi um autor americano, palestrante e líder de conferência.
Ele cresceu pobre, mas estava determinado a ter sucesso. Ele começou seu próprio negócio ainda jovem e ficou milionário aos 40 anos.
Além dos negócios, ele se interessava por questões sociais e educação. Ele começou uma série de escolas para adultos que não podiam pagar uma faculdade.
Ele ensinou sobre a importância de melhorar as habilidades de comunicação entre pessoas de diferentes origens. Ele acreditava que as pessoas poderiam mudar suas vidas se estivessem dispostas a trabalhar duro e adotar novos métodos de pensamento e comportamento.
Depois de publicar seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Carnegie permaneceu ativo como palestrante e coach. Ele deu centenas de palestras ao redor do mundo até sua morte em 1955, aos 75 anos.
